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经 销 商 篇

南昌华丽灯饰总经理 汪枫
寻找适合自身发展的品牌来经营，摆正自己的立场，更多的服务于下级经销商。

南昌光大灯饰总经理 张志伟
　　配合厂家做些促销活动和户外广告等，使消费者品牌意识加强。选择优秀的业务员把服务做好，做到分销流畅。

南昌合力博程总经理 邱文辉
引入新的销售模式，对二三级市场进行深度开发，加大品牌推广力度，与商家联手组织促销活动，让各级经销商更多的了解经营品牌所能带来的附加值，进而加大经销商与商家合作的力度，来提升产品销量。

南昌名派照明总经理 吴大晃
适当降价，做一些产品促销活动拉动销量。

南昌恩光照明总经理 李洪春
首先应该从服务上下功夫，配套产品要跟得上，主动帮助二三级市场经销商分流，从而拉动产品销量。

金碧轩灯饰总经理 李维吉
　　注重协调卖场里面的产品，准确的备好库存，然后做好服务。

欧普照明杭州总经理 楼百层
　　要克服市场自身带来的困难，不能坐商，应该走出去，这样可能会好点吧。

杭州一致照明经理 黄龙
　　个人认为的话，如果别的市场是淡季的话，应该去找找原因，我们这边的话总体情况没有那么严重。

亮靓灯饰总经理 郑强
     作为厂家，应让产品有更多的人知道，有针对性的客户；作为经销商应去挖掘一些潜在的客户，也可以模仿汽车或者手机行业的操作方法，让客户在不需要的时候也能花些时间去了解关注灯饰品牌。

广州南天国际灯饰广场欧司朗灯饰经理 黄志辉
　　在价格上适当调整、员工多培训。也希望厂家帮我们多搞点促销活动。

南京金盛国际家居立志国际空间照明 贺跃芝
希望厂家协助搞促销、降价、打特价。

南京金盛国际家居立琦灯饰 王财福
厂家协助把整个形象更换，当前在外面展示的产品到仓库，全部展示新颖产品来吸引客户。此外，每个品牌在一个地方只找一个代理，保护好经销商。
南京金盛国际家居伯特利灯饰DTL照明专卖 项永武
希望年底市场部配合搞一些促销活动，薄利多销，有部分客户可能会选择在这个时候买回去由明年再用，这也是商家回笼资金的办法。

南京百一灯饰 邰山业
生产商生产特别有吸引力的产品，吸引消费者注意力。

南京光声—灯语家居照明 李海涛
　　在抓好目前拥有的客户的基础上，尽力开发装饰公司等隐性渠道的资源。

南京龙联灯饰 温兆龙
　　市场管理部重视户外广告，市场内部购物环境，厂家最好不要在同一个市场销售完全相同的产品，尽量避免一个卖场里面出现完全一样的灯具。

南京沃玛灯家居连锁销售顾问 顾正玉
　　做的专业，走专业化道路，继续完善当前这种售前售后服务、善始善终，才能赢得消费者的信赖。

临沂顺达灯饰总经理 刘同科
　　希望厂家能给予相应的物料支持，比如说形象展示，毕竟再好的人都要靠衣装，再好的品牌，也要靠形象突显它的尊贵，这是一笔巨大的支出，这单靠经销商的努力，负担很大。

临沂瑞鸿灯饰总经理 杨安林
　　店面形象要得到全面改善，销量才会有相应提升。

临沂郎朗照明总经理 宋明惠
　　优质的售后服务制度和诚信为本，诚实经营的态度，让自己的生意越来越好。

常州一致照明 孙运波
　　多做些好品质的产品和品牌，了解市场的产品需求。找到有性价比的产品做些适当的促销和小区推广来拉动市场销量。

常州富艺照明经理 黄胜秋
　　多开发网点打开销路，选对好的产品提升产品质量。

常州金源灯饰 倪其方
　　找对好的生产企业，让企业多配合商家进行一些推广和促销，多了解消费者的真正需求。

常州经树林照明经理 潘夕忠
　　联合企业多做些促销推广，把店面形象全新打造出，多到下面市场上去开发客户，了解下面市场的情况和需求。

上海快译照明电器有限公司罗格朗专卖店负责人 李强
　　希望企业能与商家联手进行一些促销活动，开拓隐形渠道。在质量、成本、款式上，也需要一些硬件的条件来支撑。

东莞怡高照明商业有限公司上海分公司 邹泽彬
　　提供更多人性化的服务，用灯光设计的理念引导消费；与装饰公司、家装设计公司合作，在家庭装修前期介入；与家俱卖场合作，让灯具与家俱紧密联系。

欧雅特灯饰家饰佳2026室 汤云华
　　服务再跟进一点，“淡季”应该从坐在店里等生意到走出店面找生意，走进小区，从访问客户的过程中搜集信息。此外，降低成本，款式上多变而占据市场。

府河灯具城卡曼照明  乔定均
　　商家要根据市场的现状改变思维方式，对产品的结构做出正确的调整；加快销售网络的铺设，确保营销渠道的畅通，减少成本；一定要确保产品的质量稳定，加强售后服务工作；积极与厂家保持密切联系，使厂家与商家在营销理念上保持一致。

生产厂家篇

华艺灯饰国内事业部营销总监 郭大维
　　面对这样的情况，作为终端经销商，第一要有一种良好的产品展示环境，能够把产品更完美的展现在消费者眼前，让客户能快速的决定他要购买的产品。第二，经销商学会主动开拓市场，主动出击占领隐性渠道，争取主动权，特别是目前竞争机制强硬化的时候，我们的经销商更应该是如此。尤其是大型商家实力越来越明显的时候，规模相对较小的经销商更应该转变以往的经营思路，而不是以坐商的形式在经营。
　　作为生产企业更应该从本质上解决经销商的销售及品牌拓展问题，我们首先通过小区的一些产品试点推广，借力于高级住宅楼和小区，来拉动市场活力。把真正的消费群体打通，让其消费群在视觉上能接触到自己的品牌，直接或间接的影响到产品的售量。配合一些终端经销商的促销活动来促进消费。其次，通过隐形渠道的拓展与完善来提升品牌在终端的形象。都说设计师是企业长期的免费的业务员和形象店。如果设计院是企业合作伙伴那说明公司产品可直接性的进入到终端消费者家里。那样品牌的宣传途径就大不一样了，影响力也相应会提升许多。

小康之光市场部经理 赵建林
　　作为经销商也应该视行业变化而变。经销商要对国家接下来的一系列政策进行分析了解。同时开发一些成熟的小区，因为小区商住经过几年后，又要重新装修，调整环境，故经销商可借此机会，为有需要的客户提供方便，也使销量途径多样化，避免销售不畅局面的出现。
　　与此同时，企业也应该适当做一些努力为经销商服务。要配合经销商拓展商住、小区的渠道开发，让产品进入小区销售，形成渠道优势；不定期的进行商住、小区促销活动，使需要装修的客户感到采购成本的问题；积极投入小区公益，做出品牌声音，影响消费；在满足销售的同时，加强产品开发，让企业产品在终端更有竞争力。

慧美照明负责人 蒋杰作
　　作为经销商应做好分销网络，做好隐性渠道，把门市形象、服务做好，量自然就起来了。而厂家应该是把产品的优势做出来，提供竞争能力，比如说产品的款式、质量、价格和政策等，还有就是把专卖店形象供货周期做好，配合经销商共同努力开发和占领市场，达到共赢。
　　
明可达照明实业有限公司江门分公司营销总监 郑红军
　　公司不应盲目听从市场，要找出真正原因，针对不同市场具体分析。二，公司市场专业营销人员亲临指导商家并提出适应解决方案，三，加大渠道分销深度，增强商家抗风险能力，四，个人不赞成厂家的大量铺货行为，多增加促销方式方法。

赛尔登照明顺德长利营销制造中心 叶雪珠
　　厂家专业销售人员现场指导；推出多种促销方式；增加广告物料投放，开发隐形销售渠道。
　　
马斯登总经理 温晓乐
　　面临销售低迷，企业商家并不是没有应对的。一年的销售中，计划显得格外重要，只要全年的规划得合乎厂家实际，生产、销售任务分布合理，就会避免销售空白给企业和商家带来尴尬。

中山古镇品奇照明电器销售部负责人 梅登峰
　　加大促销力度，促销方式应因不同区域而多样化；加大对商家广告支持力度。

红树林科技照明有限公司总经理 叶伟彪
　　建议企业加大隐形渠道的开拓力度。例如和建筑工程密切相关的家装设计公司资源；另外就是提高品牌的诚信度，抓住老客户，做区域的知名品牌。
中山市澳斯威灯饰厂总经理
高应成
     要解决此问题就只有不断研发新的产品来取代外商对老款产品的需求，但同样由于外销产品尤其是欧美及俄罗斯市场的生命周期较长，新产品的出现很快又会面临同样的问题。

亮迪照明推广部经理 王昕
　　面对大环境的影响，经销商在淡季首先可以做一些实质的整顿工作，比如进行仓库盘点清理，加强导购培训，对经营进行局部调整，如展示形象和产品结构的等诸多整顿工作；其二，配合厂方做好针对性的促销，户外推广等宣传工作。
　　生产企业要有效的联合商家，在局部市场做一些促销、宣传活动是必然。在行业整个环境萧条时候，要想一下子完成本不可能完成的任务也是不太现实的，但是可以搞好基础建设，整合宣传，做好销售高峰期之前的准备，为持续创造良好的销售业绩做好坚实的准备工作才是王道。
　　
根居地照明总经理 曹利辉
　　灯饰行业有明显的季节性特点，一旦到了销售波谷，根居地会对市场进行针对性的调整，比如帮助经销商改进经营误区，提高经营服务水平等。举个例子，有一次我走访一个经销商，店里三个销售员似乎无事可干，于是我进到店里就让其中一名销售员翻开产品销售记录，并且让他给一个大客户打了一个电话，表示根居地要上门去为为产品做保养服务。后来，当我们的销售人员帮这位大户做完灯具保养之后，当时客户在场的几位做工程的朋友得知根居地主动上门保养产品的行为之后，都成了我们产品的使用者。因此说，对于销售波谷，经销商不要麻木于沉寂，应该换位经营，调整经营思路，在非销售高峰的时候，提升售后服务，有时甚至可以促使服务带动销售。
　　
“柒拾年代”灯饰经理欧阳剑
　　销售不畅有内外两种原因。大环境兴许是外在因素，但内在问题，应该从自身去解决。行业发展，产品质量是永恒的话题。产品是企业永远应该当作重中之重的事情，在销售平淡时期，优化企业结构、微调经营思路、有效节制不合理的输出、结合商家的实际情况，积极地迎合市场，也是不可或缺的。

中山市普尔照明电器有限公司总经理 邓自长
    这种情况之下，一系列促销活动的举行，库存的压缩以及隐性渠道的开发建设就显得很有必要。在周末的时候进行相关卖场促销活动，拉动人气以提升销量，在这个时候，厂家要积极提供技术和资金上的支持，与经销商一起共渡难关。
   
恒美和谐总经理 何恒娟
　　企业生产的产品各方面都很好，但如果在终端市场不能销售出去，其他方面一切的努力都是无用的。而作为经销商更应该调整心态积极主动的去开拓产品销售渠道，配合企业各阶段的政策，做到两条腿走路，让销售业绩在短期乃至长期都得到有效的增长。另外经销商也要从软环境方面着手，把自己的店面打造成人性化、个性化与有差异化的合理店面，这样才能区别于其它在竞争中占有优势，这些不仅要在店面的装饰上、产品的展示等方面下功夫，更要在服务上不断完善，就可以在市场不景气的情况下业绩得到有效提升。
　　在终端市场经销商遇到销售不畅时，企业的也有义不容辞的责任和义务去协助和帮助经销商。企业要不遗余力的以市场为导向把自主研发作为重中之重，不断满足市场的需求，不失时机的配合商家做一些促销活动，适当的时候还要在市场推广方面给商家以扶持。同时也要在市场上增加销售人员，配合商家更好的开拓产品销售渠道和提供有效的帮助，这样产品市场上销售不畅的问题也就迎刃而解。
　　
光帝照明营销总监 贺平
　　我认为经销商一方面要加快各种隐形渠道的开发，积极拓展自己销售的渠道；一方面在产品库存上还要有适当的调整，既要能保证产品的正常供应，也不要承担过大的资金风险。同时，还要继续在卖场的形象和服务等方面加大力度，提高卖场整体的形象。适时也可以做一些促销，进一步提升卖场的人气。这样经销商的销售业绩就会得到一定的提升。
　　作为厂家在看到市场出现这种状况的时候，就要意识到这不仅仅是市场的问题，更是销售方式，乃至产品的质量、定位、价位等方面的问题了。这就要对自身产品在市场上的运作模式，以至于自己产品质量等方面进行有效的调整，减少经销商销售的压力。而我们所生产的光源类产品，价格在市场和其它品牌的价位基本差不了多少，我们优势就在于我们不做大量的库存，同时还协同经销商一起做一些促销活动，从根本上拉动行业市场的人气，从而提升购买力。与此同时企业自身也要进一步提高产品的质量和增加产品的类别种类，满足行业消费市场上不同消费者的需求。
　　照明灯饰行业市场的淡旺季，其实也就是装饰行业、房地产行业的淡旺季。一直受上游行业的影响，也让照明灯饰行业的淡旺季越来越明显，但从实际意义上来讲淡旺季只是心态上的，只要厂商共同联合，走出一条厂商的联营之路，就会在产品销售不畅，甚至滞销的情况之下的“淡季”取得共同的合理的效益。

同济科技照明营销总监 黄自宏
　　我们一直以来都是以智能整体家居的生产、销售、服务等为主，在开拓市场时采用的“恋爱式磨合加盟”的方式，经销商与我们的合作应该是互惠互利的。当行业市场出现所谓的淡季，我个人认为，只要经销商能积极的去开发新的销售渠道，整合身边有效资源，进一步加强对灯饰销售理念的理解，融合厂家的销售等各方面的政策，适当的时候举行大型的促销活动拉动人气，从而从根本上解决销售不畅的问题。另外还要继续加强专卖店的整体形象，产品展示的个性化和人性化、服务的提升等方面，才可以让心中的所谓的淡季永远消失，让销售业绩逐步增长。
　　目前行业市场所处的淡旺季的状况不是企业发展最大的瓶颈，最大的瓶颈其实是企业自身的运作模式和市场之间怎样有效的结合，企业所生产的产品是否经得起市场的考验。
　　行业市场产品销售是否通畅，是要靠厂商联合起来才能最终解决的，特别是在行业现在所处的“淡季”的状况之下，厂商更应该联手共同应对，直到达成共赢。而厂家更应该有针对性研发出高质量高品位的符合市场需求的产品，以满足消费市场不同阶层消费者的需求，拓宽自己产品的覆盖面，让消费者能实实在在的看到产品的差异化。同时也应协助市场销售一线的经销商做相应的促销活动，缓解经销商的销售压力，让经销商在轻松愉悦的状况之下销售产品，让企业和商家共同承担风险。
　　另外企业还应加大对市场经销商的服务力度，增加区域市场服务人员，不定期的对经销商提供关于销售技巧和服务理念的培训，从本质上提高经销商的销售理念和服务态度。从而在行业市场处于“淡季”的情况之下，让厂商联手共同应对这种局面，直到达成共赢。
卡弗营销经理 鲍礼柱
　　我认为企业应该做到两点：一是前锋要勇；二是后方要稳。勇只能占据领地，稳才能建设好疆土。具体点说，你的营销队伍一定要培练有素，骁勇善战，你的营销策略一定要出奇制胜，这样企业才能最大化地广建网络，联姻优质经销伙伴，在渠道资源上抢占先机。
　　渠道圈起了，接下来就是如何建设渠道的问题。所以这个时候，后方供给显得尤为重要。企业必须快速而高质量的消化订单。在照明业，交货延期是一个老大难问题。谁将这个难题解决好了，后方建设就不成问题。否则再好的疆土也会沦为荒土。
　　那么后方如何做到稳呢？首先在制定生产计划时应有一定的前瞻性，不能只盯着一两天的销售情况。科学合理的库存是非常必要的。另外，生产组织也要充实，提高效率，提升快速反应能力。当然，后方是一个宽泛的概念，产品只是其中之一，其它的诸如售后服务、品牌及促销推广都是非常重要的。
　　销售不畅，无论作为企业还是经销商，都应该先问为什么？多问为什么？问得越彻底越好，这样才能找到病源，以便对症下药。原因也不外乎产品、服务、营销手法、价格等方面。产品不对路，那就换产品；服务不够深，那就加强服务；营销手法陈旧，那就努力创新，等等，先把把自己的脉，再把市场的脉，走自己的路，走差异化的路，路自然也就走通了。

小结：对于如何应对旺季迟到这个问题上，经销商之间有不同的看法，总结下来大致有两个看法，一是要生产厂家配合搞一些促销活动，以拉动销量，另一方面就是作为经销商本身应该勇敢地走出去，开发更多的销售渠道，小区、家装公司等一些隐性渠道的开发势在必行。而大多数生产企业于这个问题上的看法惊人的相似，一致认为作为一条战线上的战友，除了生产厂家提供资金和技术支持联手商家促销之外，经销商也应该适时而动，主动出击寻找新的商机。也因此，面对迟到的旺季，厂商如何面对也就有了结论。
经销商在认识到市场现状的时候，应该及时转变销售模式和观念，积极有效地开发诸如小区、家装公司等隐性渠道，同时完善销售网络，对二三级市场进行深度开发，加大品牌推广力度。同时也可以利用这个时间进行店面的重新摆设，加强导购人员的培训等系列工作。厂家在大力支持商家进行相关促销活动的同时，也应该提升自身实力，在产品、服务以及广告方面为经销商提供坚实的后盾，切忌不能简单地把厂家库存压力转移到经销商身上就万事大吉，欺骗经销商的最终结果就是透支企业生命并最终被市场淘汰。
　　总之一句话，在终端市场竞争激烈，经销商销售不畅的局面下，生产厂家和经销商应该齐心协力、群策群力共渡难关，这样才能等到旺季的到来！