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■文/记者 朱隆懿

当你闲逛街头时，无意发现别人穿着一件衣服很好看、很特色、很赞，然后你也去买了一件，结果却发现，真遗憾———这件衣服不适合你。看起来很美的东西，其实不一定适合你。这里就有一个人，在照明行业风雨18年，最后却选择了做欧威士的经销商，而不是欧普、雷士这类大企业。为什么？很简单，只有适合自己的，才是最好的!

精明人的选择

铭家灯饰林威兵是浙江温岭人，也是照明行业的一名老兵，他在照明行业拼搏了18年。俗话说：人老精，鬼老灵。打拼了18年的林威兵对照明行业确实吃得很透，欧威仕的老总庾宇这么评价他的，“林威兵有浙江商人特色，精明；不过由于他在北方经商，所以也很有北方商人那种豪爽大气”。之所以庾宇会这么说，一是起源于他们最开始合作时的趣事，二是后来一起开拓市场时互相有了进一步的了解。
　　去年，林威兵来古镇考查市场，准备代理一种新类型的灯。林威兵很早就接触灯了，从最开始的玻璃灯到现在的商业照明、家居照明等等，对各种灯都有很深的认识。这一次，他准备做木头灯。林威兵回忆起当时的选择时，这么说道：“在古镇有很多灯，可以让你看花眼。但是如果你用心一点，你就可以发现，很多灯是大同小异的，同质化情况很严重。我想做点不一样的东西，做点有差异化的灯，所以我就选择了做木头灯。而且我很看好木艺灯的潜力，家居灯有市场。”事实也证明林威兵的眼光确实厉害，一眼就盯住了潜力巨大的家居照明。
　　在古镇考查了几家企业以后，于2007年6月底，林威兵与欧威仕开始了合作的序幕。林威兵表示，他选择欧威仕有两点原因。一是欧威仕的产品很好，工艺技术出色，生产规模也不错，价钱也很公道。二是因为欧威仕的两个老板很有思想，是个做企业的人。

很谨慎的开始
　　林威兵选中了欧威仕以后，并没有像一般经销商一样，直接和厂家签订了合作协议代理其品牌。最开始的时候，林威兵只是先向欧威仕订购了几盏灯，看看产品如何，到市场上是否好走。而后发现这些灯走得不错，就又加大了订购量，逐步开始做市场。然而，就算在销量开始做大的时候，林威兵依然是抱着再仔细一点、再谨慎一点的态度观望考察，与欧威士处于半合作状态。林威兵说：“我很谨慎，因为赚钱不容易，亏钱却是很容易的事。”其精明的浙商品性在这里显露无遗。
　　在经过市场的验证以后，林威兵与欧威仕签订了合作协议，成为了欧威仕在河北的代理商。对于最终决定签协议，林威兵很认真的表示，关键还是欧威仕的老总。因为中小企业最重要的核心不是其他的，是企业的老总。老总的思路就决定了企业的出路，因为他们的思想决定了企业文化、企业定位、企业投入、人才的使用。林威兵认为，现在有很多企业都是盯着眼前的利益和市场，而欧威仕注重做品牌。而林威兵不愿意与一些二流厂家在市场上 “天天打价格战，最后打得一点牌子都没有”，他希望可以能找一个可以长久合作的企业。
　　专心做企业，认真做品牌的欧威仕就成了林威兵的最好的选择，于是他们开始了“亲密”的合作历程。
　　

无障碍的合作

　　从真正的开始合作以后，林威兵和欧威仕一直很默契，特别是做市场时，简直就是如臂使指一般。欧威仕庾宇说，“我们之间合作很默契，非常默契。我们之间的理念也很吻合。我们经常沟通，从普通的想法到市场、产品，我们都能很深入的沟通”。庾宇还很特意的强调了一点，他们之间是无障碍的沟通。林威兵也表示，“我们之间合作很愉快，很和谐。我们经常沟通，就是那种把心搭在一块那样的沟通。那两个老总很够意思，有时候还特意给我推荐一些课程，听听人家如何做生意”。
　　在确定合作以后，林威兵那“北方”汉子的豪爽大气也一显无遗，全力推广欧威仕的产品。林威兵的铭家灯饰店面面积近500平方米，其中有90个平方是挂着欧威仕的灯。而林威兵的销售额也是以月20%速度在增长，就算在淡季，他的月销售额是近20万，名列欧威仕前三甲，旺季则更多。
　　对于与欧威仕的未来，林威兵如是说，“我很看好他们，因为欧威仕的两个老总确实很厉害，思路也很明确。如果不是这样，我当初就不会选择欧威仕，我直接去做一些大企业的经销商会更好。而且我觉得他们有一天可以达到欧普那样的高度。”

记者手记：

很多年以前，第一代富起来的人最喜欢做的就是：“只买贵的，不买对的”。然而，现实生活告诉我们，只有适合自己的才是最好的。无疑，林威兵读懂了欧威仕的文化，欧威仕也因林威兵而更具魅力，如同伯牙遇上钟子期，知音相遇。